新西兰银行重新引入了销售目标，这引发了人们的担忧，员工或将面临销售客户不想要或不需要的产品，以及服务压力。

这些目标于去年年底推出，引发了银行内部的抗议，并导致 BNZ 员工匿名投诉。

First Union 表示，银行的销售目标导致客户服务质量下降，“同时让员工的生活变得痛苦”。

BNZ 的一线员工已为向客户推荐产品和服务设定了最低目标，并需要将这些推荐必须转化为实际销售额的比例设定了最低“转化率”。

在 2018 年和 2019 年，储备银行和金融市场管理局批评他们违背客户利益后，银行逐步取消了与实现销售目标相关的一线员工的奖金。

但 BNZ 为其目标辩护，称所有变化都“不涉及重新引入与激励措施相关的销售目标”。

BNZ 发言人表示，其员工设定了明确的目标，因此他们知道“成功是什么样子”。

但 First Union 秘书长丹尼斯·马加 (Dennis Maga) 表示，即使没有激励措施，销售目标也会迫使员工向可能不需要的客户“追加销售”产品和服务。

他说，未能达到目标的员工的就业前景面临风险。BNZ 表示，其一线员工的反馈是“积极的”，但有两位银行家中的一位表示，“管理层与一线员工之间存在巨大脱节”。因为该银行的行为准则禁止员工与媒体交谈，或在社交媒体上发布有关该银行的任何负面信息，如果被发现，他们可能会丢掉工作。

“管理层表示这与销售目标无关，但一线员工不这么认为。 当一线员工表达他们的担忧和反馈时，管理层会生气，”这位银行家说。

“一线员工对客户变得不道德，因为他们面临着满足这些记分卡的压力，并且为了避免受到绩效管理，正在向客户施加不必要的产品压力。”

BNZ 会根据他们的角色和专业知识为每个工人分配等级。

一到三级的银行家受雇帮助客户管理他们的基本银行业务需求，但必须确定信用卡和保险等创收产品的潜在销售机会，并将客户推荐给可以销售这些产品的同事。

“他们必须每周提供五次推荐，转化率为 50%。 它们是潜在的房屋贷款、信用卡、保险，所有这些，”其中一位银行家说。

50% 的转化率意味着一半的推荐必须促成销售。“如果他们不定期每周提供五次推荐，他们将进行绩效管理，”该员工说。

去年年底，据透露，拥有 BNZ 的澳大利亚国民银行集团中有五分之一的银行家正在接受“培训或其他补救措施”。

BNZ 一份标有“私人”字样的内部文件显示，可以处理贷款申请的四到七级银行家每周必须与八次“高质量”客户对话，其中一半是全面的“财务健康检查”。

他们必须每周向 Partners Life（一家为 BNZ 客户提供保险的人寿保险公司）推荐两次，并在每次财务健康检查中推荐两次产品或服务，其中至少有四分之一促成销售。

他们必须每周完成三个贷款申请，其中一半会导致贷款。移动抵押贷款经理也已设定销售目标，团队负责人和区域经理也是如此。BNZ 的“人事领导”负责确保下属实现销售目标。

他们必须至少有 80% 的团队成员达到销售和推荐目标。在团队领导之上的是 BNZ 的“区域负责人”，他们必须满足其所在区域的“收入、支出和产品销售/推荐目标”。

两位银行家中的一位表示，销售目标的引入是由该银行大力推动的。

传达的信息是，“我们不会为了增加利润而恢复销售目标。 这只是一种衡量事物的方式，当然，这完全是胡说八道，”这位银行家说。“过去的目标人为地影响了员工与客户互动的方式。”

ASB、Westpac 和 ANZ 表示他们没有销售或推荐目标。Maga表示，BNZ 不需要销售目标，因为该银行在 9 月 30 日刚刚公布了创纪录的 14 亿美元利润。

“我们正在就此问题与我们的成员进行磋商，并将继续反对导致压力销售的掠夺性策略，这些策略最终只会使银行本身受益，尽管银行近年来继续赚取巨额利润 法律变更和大流行，”Maga说。